编者按：本文来自微信大众号“商业地产头条”（ID：Dtoutiao），作者卢致珍，修改付庆荣，36氪经授权发布。原标题《小鹿茶快跑本相：下乡、烧钱、贫民窟女孩……》。
上线半年，“单飞”两月，小鹿茶忽然加快了。
“全国28城，咱们来了！”近来，小鹿茶在专属微博、微信宣告爆破式开店音讯。手捧小鹿茶、身着“小鹿茶蓝”的代言人肖战，笑出一口大白牙。
一口气28城42家门店，明星代言+烧钱补助，小鹿茶的“张狂”步骤与诞生之初的瑞幸千篇一律。但细究背面的门店扩张途径，二者各有偏重。
靠着下沉商场和“0元加盟”，小鹿茶的快攻打法，轻盈了不少。但是“轻”，在某些特定的程度上也意味着不稳。失速，成了一种潜在的危机。
到低线城市去
据商业地产头条计算，此次新开的42家门店，有26家坐落二线城市，占61.9%；三线及以下城市共9家，约占21.43%；坐落一线城市的仅有7家，占16.67%。
来历/小鹿茶微信号 制图/商业地产头条
就现在门店布局看，小鹿茶主攻的城市偏重在二三四线，消费场景以休闲为主。与主打一二线城市、确定工作人群的瑞幸可以构成区域上的互补。
瑞幸招股书显现，到2019年3月，瑞幸咖啡门店已达2370家，悉数自营。其间，广东省以386家门店排在榜首，上海、北京紧随其后，别离有343、336家。可以精确的看出，一线城市是其密布布局区域。
另一方面，相对于咖啡，茶饮在低线城市有着更广赛道，而这也能在某些特定的程度上强化瑞幸在各个城市的竞赛力。
依据瑞幸供给的数据，2018年我国现制茶饮商场规划为680亿，到2023年估计将上升至1580亿，年复合增加率约为18.4%。
另据《2019年我国茶饮职业趋势开展陈述》，一线城市现制茶饮门店两年内增加59%，而二线城市增加120%，三线及以下城市增速最高达138%。
详细来看，小鹿茶在福州、宁波、姑苏、重庆、上海、广州、南京、合肥、成都布局了2家或以上门店，其他19城均各有1家。这些城市在消费需求和竞赛环境上呈现出以下两个特征：
来历/美团点评 制图/商业地产头条
消费潜力大。美团点评多个方面数据显现，2018年奶茶销量增幅前十的城市，小鹿茶布局门店较多的重庆、南京、上海、广州均在列，奶茶需求旺盛。
而且，小鹿茶首先进入的常州、镇江、九江等低线城市，近五年来社会零售总额增速均保持在10%左右，高于一二线城市，消费需求巨大，但缺少具有规划效应的连锁品牌。小鹿茶有瑞幸加持，具有必定潜力。
来历/小鹿茶微信号 制图/商业地产头条
绕开强竞赛对手。现在，小鹿茶要点布局华东和西南，门店数别离占61.9%、14.3%。
在这些区域，喜茶、奈雪的茶没有构满足掩盖局势。比方福州和宁波，喜茶仅各有2家门店，而小鹿茶别离开了3家。
瞄准家庭、工薪客群
途径相对下沉，门店跨过多个城市层级，这要求小鹿茶在选址时要愈加灵敏。
商业地产头条计算发现，小鹿茶首要以购物中心为拓宽途径，其次为写字楼。此外，它还进驻了4所校园（3所为高校）和2家商超（均为华润万家）。
来历/小鹿茶微信号 制图/商业地产头条
商圈挑选上，据赢商大数据分析，小鹿茶偏心进驻城市核心商圈。
42家新店有11家坐落赢商大数据划定的商圈内，且7家门店一起坐落老练商圈和市级商圈，首要是一线城市和三线城市，比方上海南京西路、广州北京路商圈和常州南大街、唐山百货大楼商圈等。
来历/赢商大数据 制图/商业地产头条
作为一个新式茶饮品牌，现阶段小鹿茶的首要任务是打响知名度。因而，无论是进驻竞赛剧烈且租金偏贵的一线城市核心商圈，仍是挑选三线的尖端商圈，最大意图都是品牌效应最大化。
有必要留意一下的是，小鹿茶地点商圈周边1公里，住宅小区的数量均多于写字楼，这说明小鹿茶瞄准的客群不集合工作室白领，而是家庭、工薪阶层。
据赢商大数据，可归入商圈监测规模的11家小鹿茶门店，周边人群画像呈以下特色：
女人比男性多，年青人集合，19-34岁年青人群平均占比约28%，其间25岁以上的占34.5%；
来历/小鹿茶微信号
这个集体具有必定的购买力，对价格不灵敏，喜爱赶时髦。据招商证券数据，奶茶产品顾客以15-25岁的年龄层为主，30岁以下消费人群占比71%。奶茶消费原本以学生为主，近年来大城市中高收入白领对奶茶的需求有所增加。
小鹿茶的代言人肖战，是当下深受年青人尤其是年青女人追捧的人气明星，粉丝效应极强。
工薪一族平均占比43.8%，超越中产和有钱人等。
现在，新式茶饮职业呈现了开始的品牌分解。奈雪的茶价位偏高、跨度较小；喜茶价格跨度较大，面向更广的需求；乐乐茶以贱价+推新快，来招引顾客……
小鹿茶定价坐落中等水平，但由于补助额度大，实践购买价格往往很低，相对中产来说，更受工薪阶层的欢迎。
0元加盟，合伙开店
更广的二三四线商场，更大的消费客群，为小鹿茶的快速扩张打下了根底。但其能在短短两个月，一口气开出42家门店，背面还有两大动因。
一方面，瑞幸担负的成绩压力，要求小鹿茶有必要快。自2017年落地以来，瑞幸凭仗汤唯+张震的明星代言和大额补助，一路狂奔，建立一年多即登陆纳斯达克，发明全球最快IPO记载。
来历/瑞幸财报 制图/商业地产头条
不过，这种张狂扩张的态势在2019年有所放缓。到本年6月底，瑞幸共有2963家门店，半年净增890家，一季度扩张减缓显着。
尽管5月上市后，瑞幸的开店速度有所提高，但依照现在进展，要在2019年末完成全国门店总数达4500家的方针，压力山大。究竟，亏本还在加剧中。
2019年第二季度，瑞幸咖啡总营收为9.09亿，同比2018年第二季度增加689.4%。但营收总本钱达到了15.99亿，由此可知，其二季度净亏本为6.81亿（一季度净亏为5.52亿）。
如此布景下，小鹿茶成了瑞幸快跑的助推器。对此，瑞幸咖啡首席运营官刘剑也曾表明，要将茶饮作为另一重要抓手，进一步开拓商场的广度和深度。
来历/揭露材料 制图/商业地产头条
但在视觉、运营、产品组合等方面，小鹿茶均与瑞幸有所区别。其定位“年青人的生机茶饮”，由人气明星肖战代言；产品包括多种奶茶、大师咖啡系列、轻食及周边；具有独立的APP、大众号……
相同的是，小鹿茶连续了瑞幸张狂补助的操作，一杯原价27块的奶茶，优惠后一般只需几块钱……这无疑是小鹿茶上线以来“销量超出预期”的重要原因。
来历/小鹿茶微信号
当然，小鹿茶快跑的另一主观因素则是“0月加盟，合伙开店”的拓店形式，与瑞幸全自营的打法构成激烈比照。
据瑞幸官方介绍，小鹿茶具有由总部出资的自运营门店，以及新零售合伙人出资运营的门店。从实质上说，“新零售合伙人”即加盟。
不同的是，小鹿茶不收取加盟费，一起承当新用户补助本钱，供给品牌营销、产品研制、数字化运营、供应链办理等支撑。
门店选址装饰及日常运营，则由合伙人担任。这样一来，门店、人工两大首要本钱转嫁给了合伙人。
来历/新零售智库
另一方面，瑞幸给出了一份收益预估，在最理想的情况下，若每天卖出800杯小鹿茶，每杯客单价13元和50%的毛利率，合伙人月毛利大约在15.6万元，每月可获得制造交付费11.06万。
这在某种程度上预示着，扣掉其他本钱，合伙人几个月便可回本。此外，瑞幸许诺门店盈余水平未达预期，不抽成。
0元加盟、快速回本、共担风险等多重“引诱”下，必定有大批新零售合伙人抢着给瑞幸“打工”。可这种轻盈打法背面，面对的问题也不少。
小鹿茶上市至今不过半年，其形式尚处于不断完善阶段，能否真实跑通，仍是个疑问号。如此布景下，要怎么确保其具有继续为“新零售合伙人”供给运营辅导、技术上的支撑和业务培训等服务的才能？
而之于瑞幸而言，新零售合伙人的参加，虽某些特定的程度减轻扩张本钱，但也或许会遇上一切加盟形式的坏处，例如办理混乱、产品标准化难以确保等。如若处理不得当，砸掉小鹿茶招牌也是有或许的。
一场高质量的快跑，不是靠标语喊出来的，也不是靠烧钱砸出来的。比瑞幸还着急的小鹿茶，需要在失速前，找到答案。
