编者按：本文来自微信大众号“SaaS白夜行”（ID：SaaSKnight），作者吴昊SaaS，36氪经授权发布。
作者介绍 - 吴昊，SaaS战略及营销参谋，系列文章作者，现在在编撰一本关于SaaS创业的书本。
（SaaS创业路线图）
曩昔60周以来，我每周二都发布一篇，只在今年春节间断过一次。昨日在一个SaaS圈出售办理者闭门会上，我恶作剧地说，在这个VUCA时代，规则被不断打破、什么都不靠谱，所以咱们做事情更得“靠谱”才行。而守时，便是靠谱的体现之一。
60表明“及格”，我仍会持续写，先定个方针到99篇吧。在我的SaaS创业常识体系里，可写的东西许多，在这个要害数字上，我仍是想持续谈谈商业形式。这儿的隐喻是，假如商业形式没规划对，不管多尽力，你的创业都无法及格。
上一篇谈商业形式的是第55篇《SaaS产品分类及其开展方向》，我把SaaS产品分为两大类：
* 东西SaaS：为客户企业供给了一个进步办理功率的东西。
* 商业SaaS：除了供给一部分“东西”价值外，还能为客户企业添加营收、供给新的营收项目。
我提出的“商业SaaS”，在SaaS圈争议不少。有好朋友问：
一、“慧算账”是不是SaaS公司？
我先简略介绍一下“云账房”与“慧算账”这2家服务代记账作业的公司。
* 云账房：官网Slogan是：代账作业专用财税软件、一键批量报税。他们是一家典型的SaaS公司，为代账公司和具有管帐岗位的企业供给功率化财政税务核算东西。
* 慧算账：官网Slogan为：专为中小微企业供给财税工商服务。他们经过SaaS+财税服务形式，为中小微企业供给代记账等服务，看起来更像一个巨型代记账公司。
在2017年B1轮融资时，据其官方介绍，“慧算账财税作业一体化渠道现已更新了合计 34 个版别，掩盖各种客户体量近百个细分作业的数万事务场景”。他们经过SaaS交给形式及时呼应及满意企业财税服务需求。
我这位朋友是头部SaaS公司的创始人，他的结论是：慧算账不是SaaS公司。
我以为，从慧算账的营收构成上看（收代记账服务费），的确与典型的东西SaaS（收软件服务年费）有很大不同。
昨夜我和一个闻名作业SaaS的创始人谈天。他们3年前就在C轮拿到上亿（换算为人民币）的出资。他有相同的困惑：咱们是不是SaaS公司？公司应该按SaaS公司的10倍P/S（用市值÷出售额）估值？仍是用传统企业的方法，按10~20倍P/E（市盈率：市值÷赢利）估值？
这让我想起商学院里一个十分经典的战略剖析事例，我从详细问题中跳出来给咱们剖析一下。
二、小迪斯尼画在餐巾纸上的战略地图
迈克尔·艾斯纳是迪斯尼公司1984年~2005年的CEO，他经过收买电视网（包含190亿美元收买ABC）、杂志、报纸、出版社、作业体育部队、迪斯尼游艇、美国互联网公司，将公司营收扩大到121亿美元（1995年）。但是，从1996年开端，跟着不断并购，迪斯尼公司的赢利却呈现下滑。
下面这张图开端是小迪斯尼画在一张餐巾纸上的。（关于教授说到的小迪斯尼：我查了一下，沃尔特·迪斯尼没有儿子，迪斯尼宗族成员曾经在公司有影响力的是沃尔特的弟弟和女婿、侄子三人，这儿应该是指沃尔特的侄子罗伊·迪士尼。）
这张图四周有许多迪斯尼的事务，包含：电视网、音乐、出版物、连环画、迪斯尼乐土、动画人物周边产品授权出售，中心画的是构思作业室和电影。
咱们想想，迪斯尼是个游乐场公司吗？仍是个电视公司？
进一步的问题来了，咱们怎么界定一个公司是“xxx”范畴的公司？我以为要害是看其中心事务是什么。
关于迪斯尼来说，游乐场赚钱、周边产品授权也很赚钱，但这一切的根底是迪斯尼发明了米老鼠、唐老鸭等一系列动画形象，也便是大IP。没有这些IP，游乐场就没有任何特征和优势、周边产品的授权也没人会买。
这也是从1996年开端，迪斯尼堕入开展危机、老CEO迈克尔·艾斯纳黯然下台的主要原因 —— 收买一大堆边际事务，表面上快速进步了公司的营收；但不注重中心才能，公司的竞争力实质上在下降（体现在盈余才能上，便是赢利比年下降）。
在罗伊·迪斯尼的主导下，2005年罗伯特·艾格成为公司新的CEO。艾格做的第一件大事便是搞定乔布斯并且收买皮克斯。随后2009 年，迪士尼收买漫威（现在看看“漫威超级IP的国际”，想想这笔收买有多合算！）、2012 年迪士尼又收买卢卡斯影业。
为什么要收买这些构思公司？由于迪斯尼的中心才能“构思“在损失，只要经过收买快速补上。
跟着中心才能的进步，迪斯尼公司的股价在2005年之后的10年增加5倍多，现在市值2000多亿美元。
相同是收买，收买边际事务和收买中心事务，成果如此不同。
几年前，咱们爱说，“麦当劳不是快餐公司，其实是个地产公司”（购买了许多自用的店面房产）、“腾讯不是交际软件公司，而是游戏公司”（游戏收入占比很高）。
这仅仅对公司形象上的矫枉过正，麦当劳的主业仍是汉堡；腾讯假如没有微信/QQ导流，游戏也卖欠好。
换句话说，腾讯有这些流量，还可以卖广告啊。2019年Q2，腾讯网络游戏在主营板块营收的占比现已降到30%。
敲黑板了！总结一下：界说一个公司是什么范畴的公司，不是看它的主营收在哪里，而是看它的“中心才能”是什么。
三、回到“什么是SaaS公司”的话题上
那么我说的那些“商业SaaS”公司能否算SaaS公司呢？
以我昨夜这位朋友的公司来看，他有许多营销服务收入，假如这些营销服务根据SaaS产品堆集的数据，我以为这便是SaaS公司。
再举个比如，7月份我在腾讯SaaS加速器做评委。一家上来路演的公司是做某细分制作业SaaS ERP的。这公司的SaaS软件年费收入没多少，但根据ERP数据，他们就有才能为这些制作企业客户供给物流服务、借款数据服务（收取金融机构的佣钱），一年有几个亿的营收。
进一步讲，你当然不能把这家SaaS ERP公司叫做物流公司或金融数据公司，由于说不定哪一天，他根据SaaS数据，又做出一个现在彻底猜不到的新事务，打个比如，成为会集收购商。到了那一天，咱们莫非又把这家企业界定为“大宗货品批发商”？
不，他一向都是SaaS公司。
说回“慧算账”，假如它到达这样两点之一：
* 要么，经过以SaaS产品为主的技术手段明显进步了规划化代记账的功率，功率比几十万中小代记账公司各自运用“云账房”产出的功率高许多；（“规划无功率”在许多作业也是常见的，例如夫妻百货店，大公司收买连锁后也很难经过进步功率多盈余）
* 或许，尽管代记账功率没有特别大不同，但SaaS由此沉积下来的数据有巨大价值，将来可以由此做出增值事务。（我以为这一条“慧算账”是有很大时机做到的。详见我的另一篇《SaaS创业路线图（34）SaaS公司的数据价值》）。假如从这一点动身，“慧算账”和“云账房”的终极方针并没有多少不同。
契合以上两条之一，SaaS便是它的中心竞争力，那么我以为这便是SaaS公司。
相反，假如SaaS不是它的中心竞争力，获客方法与传统代记账公司也没有不同，那么它便是一个超大代记账公司。
当然这并不是好坏之分，点评一个公司，不是看它的标签，而是看它发明价值（盈余）的才能。
四、再谈谈数据
再进一步，咱们谈谈SaaS的数据。
1、SaaS产品里客户的历史数据很值钱！我和几位个人很敬佩的出资人聊到SaaS公司，咱们会以为每个作业（乃至细分范畴）未来头部的2家SaaS公司会十分值钱。由于他们或许别离有60%/30%的市场份额，也便是说他们把握了作业里30%或60%企业曩昔几年的历史数据！一旦数据在一家SaaS公司沉积了5年，另一家SaaS公司是很难替换的。
你或许会觉得，数据归于客户，客户假如要换供货商，把老体系的数据搬迁到新体系不就行了吗？
现实并非如此。我作为项目经理亲身带领Data Migration（数据搬迁）团队用1年时刻做过2个体系间的数据搬迁。首要，本钱昂扬，花费几百万人民币；其次，仍然会由于数据结构不同丢掉不少有价值的数据。因而搬迁后，数据的价值会丢掉许多。
并且，能搬迁的其实是raw data（原始数据，例如客户访问记载），每个体系还有许多有价值的metadata（中介数据，也便是“描绘数据”的数据，例如某团队多个维度的年度访问统计数字）。中介数据彻底是开发者界说的，与客户事务的联系更弱，与开发者的事务了解才能相关，更难带走。
2、SaaS公司的数据才能，不仅仅供给静态的历史数据。
经过不断堆集作业know how，作业SaaS公司对作业的了解其实是可以超越作业里绝大部分老板的。
我在多个作业SaaS公司都看到这个情况 —— SaaS创始人给作业里十几个头部公司的大老板们上课。这也不难了解，除了对自己公司的增加焦虑、对互联网新考虑方法的巴望（这些都太忽悠了），更重要的是，作业SaaS公司的确看到得多啊！在这个工业大变革的时代，固定在一家企业里作业，有许多新思路、新方法是自己遇不到的。
作业SaaS公司除了输出满意客户需求的计划，也要考虑怎么结合企业沉积下来的内外部数据，提出更好的事务运作方法，并用SaaS产品供给支撑。这就构成“活动起来的活的数据”。
五、并非“商业SaaS”的形式
关于一个东西SaaS公司来说，假如仅仅经过出售代表与客户的“客情联系”卖更多产品或服务，而不是经过数据来供给增值服务，那么我以为这不是商业SaaS。
举个比如，我与一家十分优异的门店类SaaS产品沟通（为了维护对方的商业信息，我不能提及详细作业及详细产品）。他们除了供给规范SaaS服务，也为这些门店客户供给消耗品。客户经过SaaS渠道买这些消耗品，不是由于与SaaS公司的出售代表熟识，而是由于从SaaS公司收购的确有很大便当：该作业对各类消耗品的有效期十分注重、对顾客与消耗品之间的相关联系也十分垂青，决不能犯错。
我以为这类有数据增值价值的才是商业SaaS，只靠东西SaaS的客情多卖什物产品的，应该不是。
