编者按：本文来自微信大众号“险峰创”（ID:xianfengk2vc），作者 险峰创，36氪经授权转载。
工业互联网，假如对比消费互联网的大逻辑来了解，便是经过重塑途径，流程数据化等来改造工业，然后极大地进步买卖功率。
曩昔的很长一段时刻，国内各大工业都处于产能过剩的状况，本来强势的卖方位置逐步削弱，而买方的议价权逐步添加，此刻B2B买卖渠道的呈现刚好能够给两边供给一个高效的买卖方式。
而在这些概念背面，工业互联网最重要的三大要素是买卖、服务和技能。险峰创邀请到标杆企业找钢网CFO华硕，就三大要素同享了实战打法。
北京大学工商管理硕士，长江商学院EMBA。曾上任于中国农业银行总行等，在金融范畴奋战多年。
2014年因“三个机缘”参加找钢网：在游戏战队结识创始人王东树立了深度信赖；对工业互联网充满热情；完成普惠金融的驱动力。进入找钢网后从0到1创建了金融事业部。现在担任企业资本运作、债务融资、公司财务和投资者联系。
要素一：买卖
B2B买卖渠道，类比消费互联网中的形式，即连接供需两头，促进买卖，并从中抽取部分佣钱取得利益。而在这其间，渠道和自营一向以来都是从业者们比较重视的论题之一。
渠道形式的长处在于轻，但过轻简单切不进职业，难以改动用户习气并树立品牌，比如大宗买卖一类，因为价差较小，价格相对通明，渠道形式很难从中收取到佣钱。而假如挑选自营形式，做大了有可能会面临商场行情的动摇。
因而，考虑清楚自己地点的职业更适合选用渠道形式仍是自营形式，是创业者第一天就要开端考虑的问题。根据找钢网8年的经历来说，在钢铁职业，B2B买卖渠道是方向，但自营是必经的途径。
钢铁职业具有几个特性：资金密布，上游单笔收购金额巨大，上半年找钢网的买卖量约为1200万吨；钢铁具有极强的价格动摇特色，经过大数据，能够必定程度上猜测行情和动摇。
整体来说，钢铁职业是适合做互联网渠道的。找钢网最早做促成买卖，积累了开端的流量。但因为钢铁职业的上游强势且大，需求经过自营和联营来打通职业上下流之间的联系，一起，自营也能加强对职业的了解，为做一体化服务（物流、仓储、加工、供给链金融）及SaaS化技能服务打下根底。
可是钢铁是个特别品类，职业规划大。除了学习找钢网的经历，自营和渠道的挑选仍是需求结合各个职业的本身特性，具体分析。假如地点的职业具有以下几个特色，那么做自营便是很适宜的：
产品非标，供给链长且杂乱，供给链环节的本钱有较大紧缩空间，能够不断被优化。只需深化供给链中打磨，把品控做好，自营会具有恰当的优势。
买卖品类需求品牌认知，经过自营形式能够更好地树立品牌。
上下流现金流十分健康，做自营也不会带来过大的供给链资金压力。
例如农业，便是很适合做自营的品类之一。
要素二：增值服务
在渠道完成买卖的根底上，附加的增值服务其实是很好的盈余点。
B2B形式与B2C形式比较，因为面临的客户群都是职业界的专业企业，商场更为通明，渠道从中获取的毛利水平比2C类渠道要低许多。但与此一起，B2B渠道的供给链服务根本都是盈余点，To C渠道的服务却根本归于本钱。因而较低的履约本钱与获客本钱带来了B2B渠道更高的净毛利。
盈余之外，优质的服务体会还能明显进步客户关于渠道的粘性，进步渠道的壁垒。
具体来说，服务和买卖其实是能够彼此驱动的。特别像钢铁职业这一类存量商场，客户对服务和功率的敏感度是十分高的。找钢网的物流转化率近30%，这意味着反应杰出的物流服务又反向带动了渠道的买卖。本年上半年找钢网的胖猫物流服务承运约400万吨，而且毛利水平也不错。
还有一个更好的比如，找钢网为客户供给了一款名为“胖猫白条”的供给链金融服务产品，它在上线的5年时刻内，只出过一笔坏账，2018年发作额达70亿元，还款周期仅为5天。
运用“胖猫白条”的客户数量占总渠道的份额不到15%，而这部分客户对应的渠道买卖量占到35%-45%。从这其间不难看出，渠道在供给优质的服务之后，客户对渠道的粘性会大大进步。
关于工业互联网企业来说，供给链金融是一项十分好的服务环节。主要原因在于，职业里的小微客户往往较难拿到银行的授信，但其资质（信誉）是足够好的。
供给链金融产品则能够在恰当的场景下，协助企业从头树立职业信誉，然后取得资金支撑，这关于小微企业来说是十分具有吸引力的。一起，B2B渠道其实也是做职业界小微企业普惠金融的不贰之选。
为什么这个人物不能是传统商业银行呢？尽管银行具有较低的资金本钱，但因为其风控、授信流程是固定的，导致其在做小微金融时相同需求走较长的流程，而这样花费大额的时刻精力本钱做小微金融对银行来说是不经济的。
一起，金融的中心是怎么进行差异化的危险定价，而关于银行的风控来说，其能拿到的小微企业银行流水、征信数据的参考性都较低，具有更高价值反而是企业长时刻、高频的买卖数据，而这类数据往往被保留在了买卖渠道上，所以渠道切入供给链金融是愈加瓜熟蒂落的。
关于渠道来说，做工业互联网的供给链金融，体系化才能则十分重要，需求把买卖、供给链环节的每一个节点信息化，然后能把信息同享出去，然后更好地完成风控。
至于资金来源的问题，在给小微企业供给金融服务时，因为银行的信贷体系杂乱，初期的协作商谈往往会遇到比较大的困难，因而主张前期不要嫌额度少，资金贵，要点仍是留下协作的前史和记载，这部分是银行十分垂青的，未来授信额度才会在此根底上渐渐增加。
一起，因为小微企业的高速周转与银行的抵质押相关规定在必定程度上是对立的，在考虑资金来源时，除掉银行之外，也能够扩大范围到一些实力杰出的互联网金融机构上。
此外，小微企业的资金需求往往都是即时和瞬发的，产品的用户体会也变得极其重要，找钢网的“胖猫白条”根本能够做到和蚂蚁花呗相同的体会。
要素三：技能驱动
创业者在开展初期往往从事务着眼，除掉根底的产品开发外，简单忽视技能关于渠道的效果。而根据找钢网7年多的经历来看，技能肯定值得企业早早开端重视并投入人力和资金本钱。找钢网在2015年之后一向保持着两三百人的巨大技能团队，其重要性是显而易见的。
具体来说，技能关于B2B企业的中心影响主要是能够带来整个环节的功率增进。
前面有说到，经过自营形式能够深化职业，协助企业认知到买卖环节中的每个重要节点，而在这些节点傍边，经过技能改造体系，能够深化到每个环节中进步运转功率，然后使得整个买卖链条的功率得到大幅进步。
找钢网本年（2019年）上半年的买卖量同比增加约1倍，但人员数量根本没有改动。这说明在这个时刻节点上，渠道的事务量增加现已不只仅靠人力增加驱动，而是靠技能来驱动，这关于B2B企业的持续开展至关重要。
此外，技能的延伸立异还能够为渠道带来新的事务线与盈余点。
例如笔直职业的SaaS开发。关于传统SaaS公司来说，在打磨产品的根底上，往往还需求靠强力的B端出售来带动。而B2B渠道根据在职业界深化多年，积累了很多买卖场景，对事务形式的认知以及客户信赖根底，切入SaaS反而是愈加瓜熟蒂落的事。
找钢网上半年渠道规划高达1200万吨的大体量根本是由小单凑起来的。这意味着渠道积累了钢铁职业里十分丰富的买卖场景，理论上现已覆盖了市面上一切买卖商和途径商的流转环节的场景。
在此根底上，渠道开端测验将ERP体系进行模块化，做SaaS化的输出，现在现已向上游供给商进行了开始的售卖，下流小微企业的SaaS也正在产品研制中。
一起在SaaS切入职业并得到大范围推行之后，渠道沉积的数据也会由之前的买卖数据，扩展到愈加细节的客户企业经营数据，例如库存等，数据量级会大幅扩大。在此根底上的金融风控也会更好做，乃至还能够触及一些供需猜测的东西。未来SaaS这一块，也会是B2B企业十分重要的盈余点之一。
