划要点：
- 1蘑菇街确实和快手有过触摸，对两边的本钱协作将持敞开情绪，但不方案卖掉公司，由于蘑菇街被轻视了。
- 2蘑菇街要all in直播。依照陈琪最新的方案，直播出售或许会挨近蘑菇街总GMV的80%。
- 3在做直播这件事上，蘑菇街和淘宝正走上不同的路途，而内容途径终究必定会回归流量生意，不会去碰电商这个又重又贵的生意。
陈琪最近又减掉几斤赘肉，他对自己现在的身段很满足。这种减肥对创业者而言是个常态，尤其在公司上市后，他要操心的工作变得更多，不只需求时刻专心各项事务的开展、掌握方向，对本钱商场解说蘑菇街在做些什么也成为了他的职责和职责。
花费八年时刻，蘑菇街总算在2018年走到上市。与蘑菇街同类型的玩家都已隐姓埋名，而蘑菇街在创业期间也阅历许多风波：生长为电商一极后遭淘宝截流、为了活下去和美丽说兼并、引进腾讯京东等大股东走向上市。
用陈琪的话来说，便是“创业可以阅历的困难咱们都阅历了一轮”。他用一些游戏词汇来描绘周围的环境：“咱们不是hard，咱们是hell形式”。在他眼里，蘑菇街一出世便是一个伞兵，处于被围住的境况，竞赛历来无法防止。
困难远未完结。2.57亿美元，这是蘑菇街最新市值，相较它上一年底上市时具有的30亿美元市值，8个月间缩水到十分之一。
过低的股价让外界对蘑菇街这家公司的未来发生置疑。“快手抖音等流量巨子要收买蘑菇街做电商直播”的音讯也在商场延伸开来。陈琪供认，确实和快手有过触摸，对两边的本钱协作将持敞开情绪，但不方案卖掉公司，由于他的蘑菇街被轻视了。
陈琪并不介怀议论充溢曲折的八年和公司其时在二级商场的欠安体现。但他始终以为困难必定是短时期存在的。关于蘑菇街这份工作，他还想再具有下一个八年。
新的八年里，直播无疑将继续扮演重要人物。自2016年3月上线以来，直播逐步成为蘑菇街的最大添加动力，直接反应在最新的财报里：直播事务的GMV同比添加138.1%，继续坚持三位数增速，由于直播对途径上产品出售的高效转化，仅2019财年上半年直播就奉献了14亿元的GMV，对蘑菇街总的GMV添加做出很大奉献，占比到达30%。
蘑菇街要all in直播。依照陈琪最新的方案，直播出售或许会挨近蘑菇街总GMV的80%。这是根据功率和增值的考量。直播的ARPU是货架电商的4倍多，因而将原有客户更多的转化为直播客户，就能带动蘑菇街GMV的继续添加。
对电商直播，陈琪持乐观情绪，是由于信任职业盈利期还将长期存在。但这个商场竞赛压力不小。淘宝直播凭仗强壮的直播供应链牢牢占有榜首，快手、抖音等内容途径也对这片蓝海摩拳擦掌，但陈琪以为，在做直播这件事上，蘑菇街和淘宝正走上不同的路途，而内容途径终究必定会回归流量生意，不会去碰电商这个又重又贵的生意。
以下是访谈部分（经过36氪收拾修改）：
走出一条不同于淘宝的电商直播路
36氪：蘑菇街做电商直播的初衷是什么？
陈琪：2016年咱们榜首个做真实的电商直播，初衷也仅仅为了可以更直接的展现衣服。
36氪：现在电商直播占总GMV的比重别离是多少？直播的ARPU和获客本钱情况如何？
陈琪：直播这块占总GMV的30%。直播ARPU是货架电商的4倍多，获客本钱总体上来说，我只能说拍着脑袋来说，必定是比曾经货架电商贵的。
36氪：在做直播这件事上，蘑菇街和淘宝有什么不同？
陈琪：淘宝能做直播它的原因是由于它的巨大的供应链、有海量产品的存在，任何一种新的出售形式，必定可以在淘宝的巨大供应链、巨大产品基础上必定是可以生长起来的。蘑菇街明显并不具有这个优势。
咱们靠的是人。咱们是职业界最早做达人店的，培育出了一批时髦达人。但其时咱们面对两个问题，一个是做电商的时分是守不住这些达人的，他或许会去微博玩，也会去淘宝玩，然后那些当地商场更大，供应更充沛。一个是曩昔的技能手法，比方说以图文为主，仿制性很强，达人可以在多个途径发帖。但直播给了咱们留住达人的时机，由于直播具有不行仿制性，直播耗费许多时刻，一个主播没有精力一起在几个途径直播。
36氪：你们的供应链没有淘宝大，但要在直播事务上做出壁垒，必需求树立自己的供应链，你们怎样建立自己的供应链？
陈琪：咱们要做的工作是确定好规范，掌握住订单，把它会集化，然后跟供货商以及工厂深度协作。这便是所谓的供应链，由于我觉得必定是往分工走的，应该是咱们分工越来越明晰。供应链很大程度上是整合，经过会集订单提高我的商洽才干。
36氪：为什么挑选会集订单？这看起来和淘宝彻底不相同。
陈琪：一是规划和流量的约束，咱们要供认自己不是电商榜首队伍。所以像淘宝那样敞开式招商对咱们来说太难，现有流量养不活这么多人，除非像拼多多那样融资到几十亿，但今日的蘑菇街没有这个时机。二是商家的诉求，由于蘑菇街流量和规划的约束，要把订单会集商家们才干赚到钱；三是更久远的问题，比方达人在长大之后有出产的需求，蘑菇街只要做重了才干留住他们；四是从前端的订单会集开端，订单会集了，供货商就会听你的，这样可以开端订一些规范。
36氪：这个逻辑听起来很对，可是这么做很难吧？
陈琪：没错，它的难度便是说你选谁？你做什么款？曾经有许多人在这儿竞赛，抢你流量的时分就付你钱了，是竞价广告。变成现在这种逻辑之后，需求一轮一轮的去谈，一个人一个人地去谈。
36氪：是由于从广告转向佣钱这种形式，定价系统改变了吗？
陈琪：对，咱们的事务收入结构发生了天翻地覆的改变。现在的定价系统其实很简单，便是我跟供货商的商洽。之前的竞价尽管可以说是商场经济，大多数人满是陪跑。比方说吃进库存去了，或许交了途径的份子钱了。
活在高压下的直播生意
36氪：在做直播供应链的过程中最大的压力是什么？
陈琪：必定有压力，其实咱们最大的投入并不是投入钱，而是做这个工作会形成咱们许多事务结构的改变，这个事务结构的改变在许多数字上，短期数字上看起来不美丽，在二级商场上许多体现也跟它是密切相关的。
36氪：详细的价值是？
陈琪：咱们每年的亏本在削减，可是价值便是收入没有很快。咱们也想GMV涨得很猛，必定程度上你就得拼命招商，但假如经过一个market place做买卖匹配，淘宝现已做的这么好，咱们没有必要再做了。
36氪：形成这种压力的原因是什么？
陈琪：当我要去一件件挑、一家家谈合同，一家一家去看，得好几年翻滚才会有一批人信任你，可是在这个过程中，其实我的收入压力是变大的，你不能上来就跟人家说能不能给我许多个点，总得让人家先挣钱。
36氪：市值不太美观也和这个有关吗？
陈琪：这儿面有很大的技能上的问题。由于上一年上市比较难，所以咱们的发行规划十分小，并且咱们的股东比较大，所以形成事实上乐意在商场上卖股票的人比较少，你价格越往跌落就越没有人乐意买，形成咱们流通量越来越小。
36氪：懊悔上一年底“流血上市”吗？
陈琪：一切的工作做了都不懊悔。假如其时没上市，或许到今日会在想是不是要懊悔，由于现在上市更难。上市一个优点是让咱们可以愈加聚集做咱们的工作。
36氪：那股价要怎样回去？
陈琪：用技能性的方法去处理它，包含怎样样去添加流通量，包含更多的跟本钱商场去交流咱们最近在做工作，包含跟媒体去交流。
36氪：那MAU呢？一向没有很明显的添加，你怎样看？
陈琪：MAU咱们都不嫌多了，这必定程度上你越多代表了势能，可以把许多工作就推进得更快。可是咱们其实仅仅披露了一个总的MAU，但实际上MAU里边是有成分的。咱们对外没有劈开，有个很重要的原因便是要保密，现在可以说咱们APP的MAU事实上是在添加的。从出售形式来看，直播自身便是急单，我越来越多的把出售才干往直播这边转是必定的，也便是说在本年下一年后年，直播占比会越来越高，我自以为直播的出售或许都会挨近到80%。
36氪：但新增流量仍是很重要吧？究竟做大才干活下去。
陈琪：你怎样样在外部许多的获直播新客。确实是个问题，你在外部怎样样许多的取得直播新客，谁先打破这个问题，或许谁的MAU就往上猛涨。
36氪：你有详细的新客转化方案吗？
陈琪：黄峥说“拼多多是迪士尼+Costco”这话给了我创意。许多时分顾客是把这个当地作为游乐园而不是直接的购物目的地。举个比如，翻开电视假如有30个电视购物频道，客户转化率是很低的，假如能有综艺，有电视剧，也有电视购物的时分，用户留下的概率就会变高了。可是咱们必定仍是以出售为主的。
直播生意将走向何方
36氪：现在直播职业的竞赛环境其实很剧烈，许多大玩家进入，也有一些的新的途径生长起来了，在现有的流量格式下你们怎样继续包围？
陈琪：这八年来一向被人问，两个像天问相同的问题。榜首个你这个工作淘宝做了怎样办？第二个问题，在不同阶段仅仅把这个姓名换了一下，说这个工作如同谁也做了，你怎样办？他们是他们，我是我，咱们的逻辑和他们是两码事。我觉得其他人进来就有一个点，如同这个玩意儿挺能挣钱。但就像“虹桥火车站流量再大永久不会成为一个购物中心”，必定能开成一些店，但火车站里边能开的店必定是跟火车站的场景相关，它不或许成为全品类的，不或许成为说以零售为主的这样一个当地。
36氪：直播事务添加很好，转化也高，但会不会是由于还处在电商直播的盈利期？盈利期过了怎样办？
陈琪：我觉得高添加还能继续适当长一段时刻。站在CEO的视点，假如我觉得直播便是我未来五年八年就盯直播，那必定不对的。实质仍是去运营好途径内的达人。
36氪：电商直播分为哪几个阶段，现在是在什么阶段？
陈琪：榜首个阶段应该是在三年前，咱们都摸不着北，很大程度上便是朴实的流量变现。第二个阶段其实是这个职业里边开端分解，便是说有各种不同的人物呈现，先后呈现了专业主播、MCN、供应链基地，现在分解会更细，工种更多。第三个阶段便是现在，淘宝和蘑菇街的阶段，去做整合，职业分解出来了今后，分钱的人越来越多，这么多人在中心分钱，最终没功率。需求从头整合，从头整合是界说这儿面的规范，界说里边的接口，界说咱们一个职业的合理的每个环节上的人应该赚的钱。
第四个阶段开端我觉得蘑菇街和淘宝是会各奔前程的。就像凡客的故事相同，谁做淘宝谁死，今日拼多多好像杀出一条路来，可是出路依然困难重重。唯品会和蘑菇街或许其他一些相对笔直一些电商，它可以存在的原因恰恰是由于淘宝丰富性这个硬币的不和，你总是以某种方法去处理一些挑选本钱，所以顾客会挑选你。
36氪：还有哪些公司可以走到未来？
陈琪：一类是特别大流量的途径，他们最终必定是挑选把流量卖给他人，由于电商太难做并且本钱高。另一类咱们就觉得应该需求去剖析品类，直播是特别合适出售信息十分不对称的产品。所以这儿面应该会有许多新的形式会跑出来，比方像教育，现已有一些公司，直播做大课都做的上市了。
36氪：那蘑菇街的达人们要怎样开展呢？究竟他们是直播的未来。
陈琪：他们都想延伸自己的生命周期，今后必定有生长为品牌的需求。但现在我不以为有任何一个网红做出了品牌，蘑菇街上现在的主播和网红没有到达这个程度，淘宝上的也没有到达这个程度。需求“有利地势有利地势人和”。人和是指供应运营和规划的才干，需求网红自己完结；有利地势是顾客像认可欧洲大牌相同认可网红品牌，对国产品牌充溢自傲；有利地势便是成为一个真实的产品品牌，这个需求在多个途径具有强壮的生命力，淘品牌之没有办法变成产品品牌便是由于淘宝不让他们去其他途径开展。
36氪：直播事务新的方针是什么？
陈琪：便是确保百分之百的添加。其实我心里想最好是百分之两百或许是百分之三百，可是我又得承受一个实际，这个实际并不是什么流量不流量的问题，而是我直播耗费的途径流量占比还比较小，是有空间的。
36氪：腾讯给了哪些支撑？
陈琪：腾讯流量对咱们最大支撑便是微信的一个进口，这个进口是当年美丽说聊的，咱们仅仅续下来罢了，不是由于兼并或许腾讯出资的时分咱们要来的。腾讯有腾讯云的事务，咱们是一个大客户，比方说咱们的直播的推流的这些技能，你能不能先为咱们做点界说开发，或许小程序里边直播技能在试用的时分，咱们可以是榜首个试用的目标，或许享用一些扣头。这儿面也有保命的要素。比方说像微信付出对咱们来说，有用的确保了说有两三个付出手法是可以竞赛的，不至于说在某个环节上被卡住。
36氪：传闻你们有触摸快手，考虑并购或承受入股吗？
陈琪：我跟他们聊过，我一向很敞开的，一切人都会聊，当然现在有许多人聊会觉得咱们股价低来聊。朴实从股份的视点上来讲，理论上来说在二级商场上都是可以买卖的。本钱上协作我必定是十分敞开的，比方说可以帮我去处理一些股价的问题，或许帮他们去处理一些现在想快速介入直播零售的商场的问题。
